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中国涂料报 2014年6月26日星期四

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中小企业该怎样做好国际营销

中国涂料(2014年6月26日星期四 D09版营销攻略)

外向型经济对人才提出了更高的要求，而搞好国际营销则需要专门人才———外销员，目前我国的县市地方的中小企业通过国家外销员资格考试的人才占营销队伍的比例不足10％，因此中小企业要加快人才的培养和引进，树立以人为本的意识。

国际营销工作是一项跨越国界的市场营销行为，是国内营销在国际市场上的延伸，它与国内营销很多的相同之处，但由于它是在两个以上国家或地区范围内进行，而各国的政治制度、法律法规、经济体制、经济发展水平、人口状况、技术水平、社会文化、消费方式、消费习惯、自然环境及竞争环境各不相同，因此它比国内营销有很大的复杂性和多样性。

确定目标市场区分销售模式?

从我国目前中小企业的实际情况来看，首先要科学合理地进行市场定位，大企业、大城市的产品有较高的竞争实力，可以与外国产品进行面对面的较量，市场定位可以放在发达国家的大超市、大批发市常而县（市）级地方的中小企业的出口产品集中在纺织、化工、轻工等方面，大都属于中低档次，一部分属于劳动密集型产品，如玩具、服装等产品，另一部分属于环境污染的产品，如化工产品，因此应根据不同产品类别针对不同消费层次正确区分高中低档次，区别新品、试销品、成长品、适销品、畅销品、滞销品，有的放矢，开拓不同类别的国际市常其次，不同企业应采取不同的销售策略，对生产规模孝没有外销渠道的厂商，应以间接出口为主，将自己的产品通过国内的出口商代理出口，这样企业所承担的风险较少，也不必为此进行大量的资金投入。对有自营出口权的生产企业和三资企业应从扩大直销渠道入手，采取建立国内出口部，设立国外销售公司或子公司，派遣出口销售代表，寻求国外代理商或经销商等手段建立自己的国际营销网络，进一步扩大自己产品的出口规模。对中大企业则应采取贸易先行，产业跟进的策略，在其产品已批量进入某一国家和地区市场，并逐步占领稳定的市场份额和形成销售网络的前提下，采取境外投资办厂的方式，在境外就地生产，这样不仅可以降低政治风险，减少贸易摩擦，规避贸易壁垒，而且可以尽快获取国际市场第一手的信息，直接参与国际市场竞争，逐步使企业发展壮大成为具有一定实力的跨国企业。

外向型经济对人才提出了更高的要求，而搞好国际营销则需要专门人才——— 外销员，目前我国的县市地方的中小企业通过国家外销员资格考试的人才占营销队伍的比例不足10％，因此中小企业要加快人才的培养和引进，树立以人为本的意识。

建立健全国际营销激励机制?

应从多方面创造外销人员发展的良好氛围，从各方面调动外销队伍的积极性，切实加强劳动成果管理，建立功实可行的、科学的绩效评估体系，做到四挂钩，具体是：一是和市场开拓挂钩。将外销人员的工作报酬与新口岸、新市场的开拓结合起来，当年可按新开拓市场的实现利润20％进行奖励，调动员工开拓国际市场的积极性。二是和新品开发挂钩。主要是外销人员在国际市场上接到适合企业生产的，有市场开发前途的新品单子。对新开发的品种，每年都可按实现利润与外销人员进行分红。三是和收汇挂钩。每笔业务都要及时安全收汇，减少经营风险，对常年正常安全收汇的外销员要给予一定奖励，对不能及时安全收汇的，外销员也要承担一定的责任。四是要和效益挂钩。以考核利润为主要指标，可在企业内部取消档案工资，建立激励与约束等级工资制，拉开外销员工资档次，下保基本生活费，上不封

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